Почему у нас нет прайс-листа
Вопросы определения гонорара (вознаграждения) консультанта являются, пожалуй, самыми щекотливыми в договорных отношениях с клиентом, поскольку в отличие от товара юридические услуги, по определению имеющие лично-доверительный характер, порой неподдаются какой либо формализации и четкой оценке.
В отличие от большинства наших коллег, представляющих прайс-листы своих услуг, мы не имеем подобного документа по одной простой и очевидной причине: он совершенно бесполезен, не несет в себе сколь-нибудь практически значимой информации. Образно говоря, прайс-лист с диапазоном цены на конкретную услугу от 100 до 1 000 $ или еще «информативнее»: по договору, от 100 $ имеет такое же значение как средняя температура по больнице. Зачем нам обманывать клиента или вводить его в заблуждение?! Поэтому так или иначе, но чтобы узнать хотя бы относительно определенную стоимость соответствующей услуги, Вам придется нам как минимум позвонить.
Безусловно, одним из первых клиент задает вопрос именно «о цене вопроса». И здесь Вам любой уважающий себя и клиента консультант или эксперт ответит одинаково: все зависит от специфики, сложности и объемности конкретной проблемы клиента, которую необходимо решить. Это главный критерий оценки стоимости любой услуги и это объясняется природой самой услуги.
Юридические (консалтинговые) услуги - это деятельность, направленная на достижение определенного материального (экономического) эффекта для клиента. Она может иметь совершенно разное содержание и объем: от краткой консультации до полного сопровождения сложного бизнес-проекта. Соответственно, и стоимость услуги отличается на порядки. Это очевидно.
Применительно к стоимости услуг, оказываемых Национальной правовой палатой, несмотря на сложность ценообразования в сфере консалтинга, мы все же хотим Вам дать четкие ориентиры и понимание в этом вопросе. Считаем, что самым правильным будет описание методик определения цен на наши услуги, чтобы на их основе Вы смогли сами определить примерную стоимость соответствующей услуги.
Вообще, говоря о методике ценообразования, следует заметить, что в любой сфере, будь то торговля, строительство, производство или услуги действуют общие рыночные законы и цена товара (работы, услуги) определяется, прежде всего, по затратному методу, т.е. с учетом себестоимости товара (в нашем случае услуги). Прибавляемое к себестоимости вознаграждение в конечном итоге и являет собой цену услуги, которую должен уплатить клиент.
В стоимость наших услуг включаются все наши стандартные издержки (аренда офиса, зарплата сотрудников, телефонные переговоры, расходы на сбор, обработку, копирование информации, документов, транспортные расходы по городу и области и т.д.). В то же время, по умолчанию некоторые расходы, направленные на достижение положительного результата для клиента оплачиваются им отдельно (дополнительно) и не включаются в наше вознаграждение. К таким расходам относятся:
1. Расходы на командировку наших специалистов в другой регион, если таковая необходима по роду услуги (например, представительство в суде в другом регионе, участие в переговорах, сопровождение клиента и проекта);
2. Расходы на уплату госпошлины, сборов, а также расходы на оплату услуг экспертов (например, в случае проведения судебных экспертиз). Такие расходы чаще всего оплачиваются самим клиентом непосредственно в бюджет или экспертному органу, минуя нас.
Приближаясь к методике оценки наших конкретных услуг, сразу хотим обозначить важный постулат: штучные, наукоемкие, эксклюзивные интеллектуально-аналитические услуги, на оказании которых специализируется наша фирма, имеют индивидуальную цену. Именно поэтому у нас нет прайс-листа.
Учитывая специфику юридических услуг несерийного характера, а также сугубо доверительный характер взаимоотношений с клиентом, цены на услуги являются договорными, т.е. устанавливаются индивидуально в каждом конкретном случае. При этом на формирование цены оказывают влияние множество факторов субъективного и объективного характера, о которых клиент должен обязательно знать. Более того, эти факторы он должен сам определять и контролировать. Дифференцируя эти факторы, попытаемся их изложить.
Итак, Вы уже поняли наш главный принцип в определении цен на наши услуги: «цена вопроса» определяется его сложностью. При заключении договора с клиентом, оформляя тем самым наши отношения на будущее, мы используем следующую классификацию цен:
В зависимости от определенности цены услуг, она может быть определенной или ориентировочной:
1) четко определенная цена, которая применяется в случаях, позволяющих четко спланировать (установить) содержание услуги, ее объем с учетом всех пожеланий клиента еще до начала оказания услуги.
Чаще всего речь идет об услугах, достижение результатов по которым зависит исключительно от наших собственных возможностей, где исключены риски субъективизма и противоправности действий (бездействия) со стороны третьих лиц (чиновник, судья), волокита, бюрократизм соответствующих должностных лиц и т.д.
Так, четко определенная цена устанавливается на следующие услуги:
а) юридические консультации;
б) подготовка юридических заключений;
в) разработка проектов хозяйственных договоров на основе имеющейся информации и без необходимости их дальнейшего сопровождения по желанию клиента;
г) проведение семинаров;
2) условная (ориентировочная, примерная) цена, устанавливаемая в зависимости от ряда факторов, относительно возникновения которых неизвестно наступят они или нет. Прежде всего, речь идет об услугах, достижение положительного результата по которым далеко неочевидно. К таким услугам можно отнести следующие услуги:
а) представительство интересов клиента в переговорах с контрагентами, заключении и исполнении договоров. В подобных процессах никто не может достоверно предположить к какому результату могут прийти стороны. Бывает и так, что после консультаций с нами клиент вообще отказывается от сделки. Совершенно очевидно, что и стоимость наших услуг до окончательного завершения каких-либо мероприятий оценить невозможно;
б) представительство интересов клиента в хозяйственных и налоговых спорах. Как правило, подобные споры сопряжены с участием в судебных процессах, исход и перспективы которых однозначно оценить крайне трудно. Всем известно, что судейское усмотрение, субъективизм не имеют четких границ, а при наличии противоречивых доказательств и нечеткости норм закона, позволяющих трактовать букву закона по-разному, риски проигрыша существенно возрастают. Безусловно, от нашего умения и мастерства зависит многое, а иногда все, но, тем не менее, мы, основываясь на многолетних традициях и правилах профессиональной этики, не можем давать стопроцентной гарантии победы.
в) сопровождение бизнес-проектов, инвестиционных проектов, сделок. Здесь в отличие от судебных споров все более предсказуемо, однако же на первоначальном этапе предполагаемый объем услуг оценить бывает крайне трудно. На практике нередки случаи, когда, например, полное сопровождение сделки по приобретению предприятия (имущественного комплекса) длится не один месяц и даже не один квартал. Переговоры могут затягиваться, откладываться, переноситься, условия договора и сопроводительная документация могут постоянно, чуть ли не каждый день изменяться, дополняться. Контрагент или наш клиент могут вообще отказаться от сделки, не согласившись с невыгодными условиями или опасаясь существующих рисков. В конечном итоге и цена наших услуг не может быть определена твердо.
В зависимости от порядка определения конечной цены услуги, последняя бывает нескольких видов:
1. Твердая, строго фиксированная цена. Она устанавливается на услуги, цена на которые может быть четко определена (см. выше). При этом цена может зависеть от достигнутого результата, а может и не зависеть. В подавляющем большинстве случаев, ориентируясь на потребности и экономические интересы клиента, а также в силу ряда причин маркетингового характера, конечная цена наших услуг зависит от достигнутого нами результата. Это оказывает сильное стимулирующее воздействие, заставляя нас сделать все возможное и даже невозможное для победы. Такая система вознаграждения используется нами по умолчанию (как общее правило) и очень приветствуется нашими клиентами.
2.Цена, устанавливаемая в виде процентного соотношения с экономическим эффектом от наших услуг, т.е. от взысканных или сэкономленных для нашего клиента сумм. Например (суммы чисто условны), 20 % от суммы взысканного долга или 10 % от суммы «отбитых» налогов, пеней и штрафов. Как правило, такая цена устанавливается на услуги, связанные с представительством интересов клиента в судебных спорах имущественного характера (хозяйственные споры) и налоговых спорах.
3. Смешанная цена, т.е. цена, состоящая из двух составляющих: твердая цена на одни элементы услуг и цена в процентном соотношении на другие элементы. Чаще всего такая цена в качестве альтернативного варианта устанавливается на услуги по представлению интересов в хозяйственных спорах имущественного характера и по налоговым спорам.
4. Цена, зависящая от объема фактически оказанных услуг, т.н. «трафиковый» метод. Данная методика определения цены показала свою практичность и эффективность по услугам, связанным с юридическим сопровождением бизнеса (юридическим обслуживанием), которые растянуты во времени и необходимость в которых определяется самим клиентом.
Заметим, что услуги по юридическому обслуживанию у большинства наших коллег именуются абонентским обслуживанием, которое характерно тем, что клиент ежемесячно платит юридической фирме энную сумму вне зависимости от фактического объема оказанных услуг (аналог зарплаты штатному юристу).
Мы считаем, что такой способ давно себя изжил, является профанацией и неприемлем для предпринимателя, который привык платить за реальные дела. Мы, следуя своим традициям, никогда не устанавливаем т.н. абонентскую плату, а по итогам календарного месяца, отразив подробно в Акте об оказанных услугах перечень фактически оказанных услуг и их стоимость, предлагаем клиенту оценить объем и качество услуг и согласовать цену.
Иными словами мы берем плату только за реальные результаты нашей деятельности для клиента.
Наша ценовая политика базируетсяна принципе открытости, прозрачности цен для клиента. Это значит, что после определения наших задач (заданий клиента) мы всегда представляем клиенту в письменной форме расшифровку стоимости услуг с указанием их объема, описанием отдельных этапов (если это необходимо, возможно и целесообразно) и, безусловно, стоимости составляющих услугу элементов. Чаще всего это касается услуг, оказание которых значительно растянуто во времени (сопровождение бизнес-проектов, сделок, хозяйственные, налоговые споры)
После обоснования нами цен на ту или иную услугу и представления клиенту соответствующих ценовых предложений с расшифровками, мы выясняем мнение клиента, его встречные предложения, рекомендации, т.е. в ходе переговорного процесса на компромиссных условиях согласовываем договорные цены. В 9 случаях из 10 наши клиенты соглашаются с нашими предложениями, поскольку они соответствуют их ожиданиям, являются взвешенными, разумными, справедливыми, учитывают имущественное положение клиента, степень взаимного доверия и специфику его проблемы.
Учитывая наш опыт, мы прекрасно знаем цену себе и нашим услугам. Мы никого не шокируем своими ценами, хотя в ряде случаев все же приходится объяснять, что качественные услуги по определению не могут быть дешевыми. Вследствие этого мы не любим торговаться, считая это унизительным. Мы не на базаре и не продаем с лотка дешевый ширпотреб. Полагаем, что Вы в модном бутике или престижном автосалоне никогда даже не задумывались о том, чтобы затеять торг. В таких случаях разумнее вести речь о выборе более дешевых моделей, марок, комплектации, кредите и т.д. Аналогично и у нас. Мы уважаем клиента и полагаем, что это должно быть взаимно.
Постоянным клиентом нашей фирмы является любое лицо, с которым заключен письменный договор на постоянное юридическое обслуживание. Помимо этого в разряд постоянных клиентов включаются организации и предприниматели, чьи интересы два и более раза подряд представлялись нашей фирмой в налоговых, административных (властных), правоохранительных органах, судах, а также в переговорах, спорах или конфликтах с контрагентами.
Статус постоянного клиента предоставляет его обладателю следующие преимущества:
1. Предоставление скидок на услуги в размере от 5 до 30 % от стоимости услуг. Их размер согласовывается с клиентом и обусловлен нашей гибкой маркетинговой политикой, спецификой, сложностью, периодичностью, длительностью выполняемого задания. Это делает реально предоставляемые скидки внешне (формально) невидимыми (т.е. они в договорной документации, учитывая налоговые интересы клиента, как правило, не дифференцируются);
2. Оказание услуг в кредит и рассрочку;
3. Бесплатные устные непродолжительные консультации;
4. Предоставление оперативных консультаций клиенту (по телефону, электронной почте);
5. Внеочередное выполнение заданий клиента (приоритет перед иными клиентами);
6. Бесплатное (или с минимальной оплатой) участие в организуемых и проводимых нами научно-практических семинарах;
7. Передача клиенту в электронной форме текстов нормативных актов, интересующих клиента;
Учитывая возможность и право предъявления клиентом претензий по качеству услуг, в нашей фирме разработан механизм уменьшения цены услуг, возврата части уплаченного вознаграждения, а также взыскания неустойки и убытков. Мы всегда идем навстречу нашим клиентам и никогда согласование цен не выливается во взаимные претензии и упреки. А удается их избегать благодаря нашей дипломатичности и лояльности по отношению к любому из наших клиентов. В чем же заключается этот механизм?
Если клиент по качеству оказанных услуг и их стоимости имеет обоснованные и правомерные возражения и претензии, наша фирма обязуется в бесспорном порядке уменьшить стоимость конкретной «оспоренной» услуги в любом случае на 5-10 %. Больший и точный процент уменьшения согласовывается с клиентом в каждой конкретной ситуации в зависимости от содержания его претензий и пожеланий. Мы всегда внимательно прислушиваемся к доводам клиента, никогда не спорим с ним по пустякам и, как правило, всегда достаточно легко идем на снижение цены услуги, соглашаясь с мнением клиента относительно справедливости цены.
В исключительных случаях, при очень убедительных доводах клиента относительно качества услуги, мы можем соответствующую услугу легко перевести в разряд оказанных бесплатно и даже подарить ее в качестве бонуса. Мы всегда стремимся сохранить с клиентом хорошие, дружеские, доверительные отношения. Зная, что рекомендации наших постоянных клиентов являются нашей визитной карточкой и играют важнейшую роль в обретении новых клиентов, мы никогда не спорим с нашими клиентами!
И еще. Особо хотелось бы остановится на таком принципиальном вопросе как возврат вознаграждения или его части. Возврат вознаграждения может быть обусловлен двумя факторами:
1. Снижение цены услуги, вследствие наличия обоснованных претензий (возражений), замечаний клиента по качеству услуги;
2. Отказ клиента от услуги в процессе или до начала оказания услуги. Клиент вправе в любое время дать нам «отбой» и получить уплаченные деньги (как правило, это аванс) за вычетом стоимости фактически оказанных услуг и понесенных расходов.
ВНИМАНИЕ: если клиент считает, что оказанная ему услуга (стоимость которой была ранее с ним согласована) потеряла для него актуальность, значимость, не принесла ожидаемого экономического эффекта, т.е. попросту оказалась ему не нужна, то такое субъективное мнение не может являться основанием для уменьшения цены услуги и возврата вознаграждения. Согласитесь, это и справедливо, и законно. Раз услуга потреблена, то она должна быть оплачена. Обратное звучало бы также абсурдно, как требование покупателя в магазине вернуть ему деньги за купленную колбасу ввиду того, что она ему просто не понравилась по вкусовым качествам!
Что касается увязки стоимости услуги с экономическим эффектом от нее, то это совершенно иной вопрос и он решается довольно легко: по соглашению сторон еще до начала оказания услуги. К этому мы относимся спокойно, с пониманием и всегда принимаем такие условия клиента.
Адрес этой страницы: http://www.npp.com.ua/901/904.html